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De mayor quiero ser DEUTSCH
4 de enero de 2011, editado por Francisco Loriente Calonge


Si estuvieran unidos en una nave 10 autónomos/micro-empresarios ¿cuánto dinero se ahorrarían? ¿Podrían crear riqueza? ¿podrían generar impuestos?

Lo normal hasta hoy ha sido que cada autónomo/micro-empresario tuviera su coche/furgoneta, el seguro de su coche, su teléfono móvil, su nave/oficina, su factura de luz, su factura de móvil y lo que tenía que pensar el día 1 de cada mes era, como poder hacer frente a todos estos gastos, que cada primero de mes se presentaban vendieran o no, tuvieran clientes o no, fabricaran o no.

Hoy en día esto no es posible porque todos esos gastos son imposibles de sufragar con la poca actividad que los autónomos/micro-empresarios tienen. No es poco que todavía algunos se vayan salvando y vayan haciendo malabares para pagar todos esos gastos además de mantener su actividad en funcionamiento.
 
En Alemania, según datos de la oficina federal de empleo de octubre 2010, el paro bajó hasta el 7% y llegó a la cifra más baja en 18 años. Increíble!!! ¿no?¿Por qué pasa esto en Alemania y no en España?, entre otras cosas, porque además de existir Siemens, Thyssen, Volkswagen, Man, Sap, Allianz, Adidas, Henkel, Bmw, Bayer etc. Etc. el gobierno alemán hace lo siguiente.

En todas las poblaciones que lo demanden, crea espacios conjuntos de trabajo.
Establecen centros de trabajo donde, personas que quieren empezar una actividad y no tienen posibilidades económicas para ello, lo puedan hacer. ¿qué hace el estado alemán? Proporciona el espacio (nave/oficina) y los medios necesarios para poner en marcha una actividad económica (luz, tecnología, suministros, maquinaria, etc.) Para más inri, la empresa hasta que no entra en beneficios no tiene que pagar impuestos.

Los emprendedores/empresarios de estos centros de trabajo comparten todos los gastos
como la luz, telefonía, gas, personal administrativo, personal de limpieza y mantenimiento, vehículos, material informático, herramientas de trabajo, conocimientos, incluso clientes y ante todo la forma de trabajar en equipo ayudándose muchas veces unos a otros, lo cual les lleva a realizar su actividad con menos recursos económicos y en consecuencia ser mucho más eficientes y competitivos.

Los últimos datos del instituto nacional de estadística dicen que somos 47M de personas ya en este país. No voy a pedir mucho, ¿tan difícil es establecer un espacio conjunto de trabajo cada 20.000 habitantes?. A mi me salen 2.350 espacios de trabajo, no pido que se pongan en marcha todos, me conformo con un 10%. 235 centros de trabajo, a una medida de 10 personas empleadas, hablaríamos de 2.350 personas con trabajo.  2.350 personas*400€ prestación desempleo= 940.000€/mes que se podrían destinar a esta actividad en vez de dedicarlo al desempleo. Por centro de trabajo podrían dedicarse al mes 4.000€, 10 personas*400€

¿Cuántos gastos conjuntos podrían compartir estas 10 personas?
Alquiler, un solo alquiler en vez de 10; luz, una instalación, una línea, un contrato, un alta, al final una sola factura; agua, gas, igual que la luz; teléfono, ¿qué pasa que con una adsl no pueden funcionar 10 personas?, una sola factura, una sola línea, un solo gasto; administración, ¿un funcionario no es capaz de gestionar pagos de impuestos, gestión de pagos, facturación etc.. de 10 autónomos/micro-empresarios?; transporte. con 3-4 vehículos quizás, aprovechando viajes, estructurándose, planificándose, puedan cubrir todas las necesidades de los clientes; ordenadores con 2-3 seguramente puedan sacar su actividad adelante todos porque hay recursos ociosos, menos coste en software, etc..

Abaratarían mucho los gastos y además, al crear actividad, facturarían, no cobrarían desempleo, pagarían sus cuotas a la seguridad social, por lo cual el estado recaudaría más y gastaría menos. En definitiva se generaría riqueza

¿Qué sugieren organismos como Ceoe, Cepyme, Cámaras de Comercio, Asociaciones de autónomos, CC.OO, UGT y resto de sindicatos, la administración local, central, provincial o autonómica, los institutos municipales de empleo y las empresas públicas, los viveros de empresas, el propio inem para hacer frente a la crisis, etc..? ¿Qué medios ponemos en este país en época de crisis?

¿No se da cuenta alguien ya que todos estos organismos no aportan nada de valor a la sociedad?. Podrían copiar del ejemplo alemán y cuanto menos, intentar crear empleo y riqueza a este país, en vez de quejarse y criticar la situación.

En vez de dar los 400€ a personas desempleadas de larga duración, ¿No sería mejor,  crear con ese dinero estos centros de trabajo y retomar actividades conjuntas imitando el modelo alemán? ¿Es tan difícil? Ah claro, olvidaba, que la administración no tiene medios para hacer esto. ¿No puede desviar personal excedente de la propia administración para que gestione estos centros? ¿No tiene exceso de capacidad de edificios? ¿No tiene recursos económicos? Ah claro… que la administración solo tiene que crear infraestructuras deportivas, asistenciales, culturales, educativas, pero no económicas, faltaría más, ¿económicas? Eso no toca

Realmente no sé si esto es una solución, pero al menos intento aportar alguna idea que pueda llevarnos a la salida de este pozo sin fondo. Lo que no es una solución es  quedarse quieto.

Innovar, pensar, proponer, investigar, emprender, incluso copiar ideas, como es el caso, es lo único que nos puede salvar de esta situación tan desastrosa
. ¿No hay una sola persona en este país capacitada para llevar actividades de este tipo a cabo?

Matrix es ficción, el marketing relacional no. En matrix no se vive, se sobrevive. Yo no quiero sobrevivir, quiero vivir. ¿y tú?

twitter @franloriente


5 minutos al día 25.550 euros de ventas al año ¿te lo demuestro?
14 de mayo de 2010, editado por Francisco Loriente Calonge

Como siempre me gustaría hablar de la cantidad de veces que el cliente nos transmite información  y no lo escuchamos. Me voy a centrar en un caso muy sencillo, reservar una mesa en un restaurante

Ring ring ring ring “buenos días”, “buenos días, ¿me gustaría saber si tienen mesa disponible para comer hoy?” “¿fumador o no fumador?”, me preguntaron. “No fumador”, respondí (¿quiere esto decir que no fume? no, puedo fumar y no gustarme fumar mientras como ¿no?),  “lo sentimos sr. está completo, solo quedan mesas en la zona de fumadores”. (se abre un espacio en el que no me ofrecen ninguna alternativa y yo me lo estoy pensando, en algunos restaurantes incluso te meten prisa para que te decidas, es decir, dedican a escuchar al cliente minuto y medio, como mucho). Mi respuesta fue que “no” porque la verdad, me gusta comer sin humo. “Muchas gracias por su atención”, “adiós sr. muchas gracias por llamar” y pi pi pi pi pi, se cortó la comunicación.

¿Y? ¿ya está? El momento de la verdad donde un restaurante puede cerrar una venta, al garete por falta de planificación.
Aquí viene mi reflexión y lo que entiendo que sería lógico haber hecho por parte de la persona que atendió la llamada, siempre y cuando quiera tener una buena gestión de su restaurante.
 
“Sr., tenemos mesas de no fumadores disponibles para cenar ¿le puede interesar?”, si das con un turista que está 4 ó 5 días en la ciudad ¿le podría interesar?, probablemente le cambies los planes, pero a lo mejor si le interesa. Si te llaman en fin de semana, ¿pueden estar de turismo de fin de semana, ¿les podría interesar?, probablemente también, el cliente ve que le están dando opciones y en un porcentaje muy alto, no sabría decir cual, el cliente se amolda y acepta ciertas restricciones, condiciones, incluso oferta, ¿por qué no?.
 
“¿tiene usted disposición de venir otro día?” “pues…. a lo mejor sí, la verdad es que me gustaría hoy ir a comer porque cumple los años mi mujer (ya empieza el cliente a “largar” (bla bla bla, a darnos pistas, a explicarnos su situación)  y el restaurante a no escuchar, (mal, mal mal, muy mal el marketing relacional, y en consecuencia, la venta), de repente se le enciende la bombilla al interlocutor del restaurante (menos mal) “sr., lo vamos a solucionar…, tengo una mesa en la zona de fumadores especial para usted, está un poquito resguardada, con lo cual el posible humo que pudiera haber en el salón, prácticamente no lo va a percibir y como usted me dice que es el cumpleaños de su mujer (escucha activa del cliente), si usted lo ve bien, le vamos a obsequiar a ella con una rosa si usted me lo permite, ¿le parece bien?”

Ya nos van incentivando a que reservemos, menos mal, mesa apartada, rosa para mi mujer, nos están dando argumentos para reservar la mesa (llevar a la acción), mejora la cosa ¿no?
 
“sr. ¿a usted y a su mujer les gusta el champagne?” “pues sí, si que nos gusta a los dos, no somos unos entendidos pero si nos gusta”.
 
“la verdad sr., nosotros tenemos los mejores champagnes del mercado (¿nos está diciendo que nos va a costar la botella "cara"?) si usted se toma una botella de champagne cualquiera de ella le vamos a obsequiar (parece que te regalan algo), por ser hoy, el día del cumpleaños de su mujer, felicítela de mi parte, con un 5% de descuento en el precio del champagne que elijan y si no quieren tomársela hoy, les damos un tíquet regalo para que disfruten durante los dos siguientes meses de este descuento”.  (está mejorando mucho la situación de reserva)
 
“¿le parece que le reserve a mesa a las 14:30?”  “me parece buena hora” respondo, “¿le dejo mi nombre?” “si, por favor, dígame su nombre y si es tan amable un número de teléfono móvil (a los móviles se pueden mandar sms a los fijos no y hacer infinidad de cosas más….)”, “Francisco Loriente 666 666 666”, “reservada la mesa sr. Loriente,  mi nombre es Enrique, pregunte por mi cuando vengan, recuerde que tenemos servicio de aparca coches gratuito”.  “Muchas gracias Enrique”, “gracias a usted sr. Loriente”.
 
Aquí viene lo bueno y es donde me gustaría enlazar con el título del blog de hoy. 5 minutos al día 25.550€ de ventas al año ¿te lo demuestro? ¿cuánto tiempo nos ha llevado esta conversación para conseguir una reserva? ¿5 minutos?, ¡haz la prueba!, coge el cronómetro de tu móvil, ponlo en marcha y empieza a leer de nuevo el blog, cuando llegues aquí para el cronómetro.

¿cuánto tiempo ha costado?, no más de 5 minutos y ahora viene lo mejor, suponiendo que la mesa tiene un consumo medio de 70€ (las dos personas), no es una cantidad descabellada, creo yo. 70€*365 días/año que tiene el restaurante abierto =25.550€ de venta ¿es real? ¿te parece descabellado? ¿lo ves lógico?
 
Reflexiona, el restaurante tiene todos los recursos operativos, camareros, cocineros, vajillas, salones, mesas, etc, etc, etc. Infrautilizados, solo con un coste variable que será la materia prima empleada en la elaboración de los platos, ¿vamos a dejar de facturar 25.550€?
 
A las llamadas telefónicas no les dedicamos tiempo, en los restaurantes, no se dan cuenta que es el momento de la verdad más importante y que la persona que atiende el teléfono debe ser el mejor vendedor del restaurante, su mejor embajador.

Seguro que en tu negocio, también tendrás una ecuación tiempo conversión atractiva ¿la has pensado? Búscala, Rentabiliza tus acciones, 5 minutos de atención dan mucho de sí, ¿imaginas si le dedicaras más tiempo?

twitter @franloriente
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