Es innegable el éxito rotundo que los portales de ofertas de cupones están teniendo entre los consumidores. La máxima expresión de este negocio la encontramos en la empresa norteamericana Groupon que en poco más de dos años tiene un valor estimado de 16 millones de dólares y está preparando su entrada en bolsa. Como copiar resulta más fácil que innovar, se ha desatado un boom por todo el globo y actualmente existen unos 500 sites con un modelo de negocio idéntico, 16 de ellos en nuestro país -aunque este dato puede variar en cualquier momento debido al cierre o apertura de otros nuevos. Por su parte Google, que intentó sin éxito adquirir Groupon el pasado mes de diciembre, anunció que pretendía lanzar su propio Google offers. Lo cierto es que a día de hoy solo Living Social -en España no tiene presencia- se presenta como un competidor serio para el gigante de los cupones. En mi opinión, el mercado español puede soportar, COMO MÁXIMO, unas tres empresas generalistas y muchas otras destinadas a pequeños nichos locales. Por el momento apostaría por Groupon, Groupalia y Lets Bonus.

Me gustaría entrar a valorar las posibilidades que ofrece este modelo para cada uno de los actores que participan en él. Aprovechando las prácticas que realicé en Groupon, me referiré exclusivamente a esta. Por su parte, denominaremos “socios” a los negocios que deciden publicitarse y lanzar una oferta en el portal de los cupones  para utilizar su propia nomenclatura.

Es curioso que desde que Groupon rechazó la oferta de Google, diferentes estudios sacaron a relucir datos negativos sobre la insatisfacción de los socios que se publicitan en el portal, las pocas ventas cruzadas que generaban este tipo de consumidores, etc. El portal marketingdirecto.com, que durante el año pasado se resarcía en elogios hacia el modelo de Groupon ha publicado en un mes diferentes artículos con titulares como “¿Tiene Groupon los días contados?” “Groupon tampoco deja satisfechos a los anunciantes”  “¿Tendrá éxito Groupon en Europa?”. 

La realidad es que existe cierta equidad entre los socios que han conseguido rentabilizar sus ofertas en Groupon y las que no. Lo que es indudable es la publicidad que consigue este tipo de acción, dado el número de visitas que tiene el portal, sin coste alguno. Lo que no pueden esperar los negocios es conseguir resultados óptimos en cuanto a estrategias de ventas cruzadas, excepto para algunos casos concretos. Y es que el tipo de consumidor que busca estas ofertas, por lo general, no está dispuesto a pagar más ni a contratar otros servicios o productos. Por lo tanto, el ejercicio de reflexión le corresponde a los propios socios en descubrir si a su tipo de negocio le compensa ganar notoriedad, aun corriendo el riesgo de no cubrir gastos (Groupon firma contratos por valor del 50% de las ventas).

Los consumidores, por su parte, tampoco quedan siempre satisfechos. Y es que en muchas ocasiones, no reciben el mismo trato en la calidad del servicio o producto que si hubieran pagado el importe que realmente cuesta sin la oferta. Precisamente, este es el mayor error de los anunciantes, que posteriormente reciben malas críticas y anulan cualquier posibilidad de que el cliente repita.

Desde mi punto de vista, para que Groupon mantenga su supremacía en el mercado, debería empezar a ser selectivo con los socios que anuncia. Manteniendo así un umbral cualitativo que asegure la satisfacción del cliente. Siguiendo esta línea encontramos recientemente la estrategia de Vente-privee, que ha lanzado Vente-privee rosedeal, una iniciativa donde, siguiendo el mismo modelo de cuponeo, asegura la calidad y los valores de la marca bajo su propio sello, y se aleja de lo que su fundador asegura que es “el happy-hours” de internet.

Como no podía ser de otra forma el primer análisis está dedicado a la última ganadora del concurso internacional Innovate!2010 que tuvo lugar en Zaragoza. Anboto tiene oficinas en su ciudad natal, Bilbao, y en Boston. La empresa de Uribe-Etxebarria ha estado ocho años trabajando en lingüística computacional y traducción automática. Finalmente el esfuerzo ha tenido su recompensa porque el pasado mes de diciembre fue nombrada mejor start-up tecnológica del año a nivel mundial.

¿Y cuál ha sido el secreto? Anboto ha creado un asistente virtual para que las personas se entiendan con los ordenadores a través de internet y con lenguaje natural. "Tenemos un agente de ventas virtual y un chat inteligente suficientemente potentes para ir a por todas y revolucionar el mundo del comercio electrónico", dice Uribe-Etxebarria. Pero parece ser que la cosa va más allá de un diálogo libre entre computadora-persona, "nuestro agente virtual es proactivo y pregunta. Esa es la diferencia con otras herramientas del mercado; otros asistentes solo informan, pero el nuestro además vende", continúa el fundador de Anboto.

La clave es un motor lingüístico que es capaz de entender conceptos a través de un análisis morfológico, sintáctico, semántico, pragmático y funcional. De esta forma el agente virtual de Anboto aprende de las consultas del cliente y va haciéndose más sabio. Por si fuera poco su creador afirma que su vendedor es capaz de llevar a cabo ventas cruzadas.

Por ahora Anboto ha creado agentes virtuales específicos para los sectores de banca, salud, turismo (aerolíneas y hoteles) y retail (comercios). Dicen que no es un sustitutivo de los call centers, sino un complemento. Pues menos mal porque en su página web podemos leer «imagínese al empleado perfecto. Que esté siempre disponible, con un conocimiento extraordinario, políglota y que se multiplica según las necesidades. Ese empleado 10 está a su alcance y se llama: Anboto Virtual Vendor Gen V». Da miedo, ¿verdad?