Tratemos de realizar la aproximación propuesta en el artículo anterior, desde el conocimiento que ya tenemos de las estrategias de fidelización de clientes (ya veremos el porqué de este orden a la hora de relacionar fidelización y captación), y pensemos en las explicadas estrategias de Identificación y Diferenciación de clientes.

 

Como podríamos identificar y diferenciar a potenciales clientes?

 

Tal y como pudimos ver en este Master de Postgrado de ESIC & ICEMD, y según lo expuesto por Enrique Benayas y por Luis Mª Egusquiza Juaristi, con un adecuado proceso de Cualificación de Clientes Potenciales, es decir, tratando de ponderar a los potenciales clientes que existen en el mercado, en función de su potencial para convertirse en clientes reales de nuestra empresa.

 

 

En este sentido, pensemos de forma análoga a como lo hemos hecho en el capítulo anterior, y en primer lugar tratemos de identificar a nuestros clientes potenciales, es decir, tratemos de definir el proceso de acercamiento a un mercado, y de selección en el de nuevos clientes.
 
 
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Para ello, lo primero desde luego será analizar una vez más la información de la que disponemos en la empresa, sobre nuestros propios clientes (he aquí el porqué de la importancia de explicar en primer lugar la fidelización de clientes), y determinar cómo son nuestros clientes, y a ser posible, como son nuestros mejores clientes, para en la medida de lo posible centrarnos en captar clónicos de nuestros mejores clientes actuales.
 


 

 

Será de gran valor, no solo conocer las necesidades de nuestros clientes, su valor para la empresa, o su actitud respuesta a acciones promocionales, sino en este caso, si cabe más importante aún, conocer su motivación de compra, para más adelante intentar reconocerla, o predecirla de alguna forma, en nuestros clientes potenciales.

 

Una vez disponemos de esta información, será importante investigar en el mercado, tratando de localizar las bolsas de cliente potencial a las que podremos intentar acercar nuestra oferta producto-empresa. En este sentido, existen multitud de formas de conseguir esa información, por ejemplo a través de listbroker´s u operadores de información, que además en gran cantidad de ocasiones incluso ofrecen sistemas de ponderación de predisposición a determinados actos de consumo, así como a través del desarrollo de una adecuado sistema de captación multicanal, como ya veremos más adelante, surgiendo aquí un concepto importante en captación de clientes, la diferencia entre estrategias y acciones push (o captación activa, inducida, buscada) y estrategias y acciones pull (o captación pasiva, esperada).
 


 

 

También será fundamental conocer el proceso de compra de nuestros clientes, para poder utilizar esa información en la fase de interacción de forma adecuada, realizando una adecuada planificación de momentos de la verdad, tal y como estudiábamos en el capítulo de fidelización de clientes.

 

Se empieza a desarrollar, a exponer un concepto fundamental de la captación de clientes, la afinidad del cliente potencial con nuestro producto, su potencial de consumo estimado y compra, que se calculará a través del análisis de sus distintos perfiles (sociodemográfico, educacional, geográfico, …).
 

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