ABR26

3.3. E: Algunas Métricas para Diferenciación de Clientes: Necesidades.
26 de abril de 2010, editado por Mateo Rodrigo Guerrero Estebanez

CATEGORIAS: Metidos en harina !! , Fidelización en B2B.

3.3 (E) Algunas Métricas para Diferenciación de Clientes: Necesidades.

Ya hemos comentado con anterioridad que para la correcta diferenciación de clientes resulta fundamental la correcta comprensión de las necesidades de los clientes.

Se trata ahora de intentar analizar algunas formas interesantes de realizar un análisis de las necesidades de los clientes desde un punto de vista empírico, es decir, desde un punto de vista suficientemente racional como para que las conclusiones que se extraigan sean útiles para estrategas de negocio y marketing, como palanca para la toma de decisiones de negocio.

Se trata pues en primer lugar, de plantearse cuáles son las preguntas adecuadas a realizar al cliente, es decir, de definir la información que será interesante obtener para poder determinar las necesidades reales de cliente, asegurando que las conclusiones que se obtengan no sean el resultado de opiniones subjetivas de la empresa, o del analista, sino las necesidades del cliente.

Para ello, los consultores y estrategas de marketing relacional, han definido las llamadas “ Five Ws” - Who, What, When, Where, and Why – a las que además será interesante incluir la pregunta -How-.

O un sistema un poco más complejo:

Una vez estemos seguros que la información de la disponemos realmente responde a todas las posibles necesidades de nuestros clientes, será necesario realizar procesos de análisis estadístico para obtener información cualificada, ordenada y utilizable por la empresa. Para ello en el mercado existen multitud de sistemas más o menos sofisticados que permiten este análisis de marketing relacional, además de algunos métodos de análisis de las necesidades del cliente más o menos estandarizados.