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febrero 12, 2014 8:18 pm
La actitud de los consumidores no puede comprenderse sin atender a sus cinco sentidos, a las emociones y a los sentimientos. El sociólogo Gerald Zaltman, profesor de la Harvard Business School, insiste en que entre un 80% y un 95% de las decisiones de compra se toman de una manera inconsciente, y que nuestras emociones tienen mucho que ver en este plano cada vez menos desconocido.
Las emociones no surgen sólo aguantando calamidades, saltando desde la estratosfera al estilo Baumgartner (increíble campana de Red Bull) o haciendo submarinismo en compañía de tiburones; cualquier situación de consumo es capaz de generar un flujo de emociones y sentimientos que hacen que el consumidor no se quede indiferente y que puede influir en su comportamiento de compra.
Estas emociones se producen hoy en día, sobre todo, en los puntos de venta, auténticos templos de marketing sensorial, donde las personas somos inconscientemente influidas por la música de los establecimientos; adaptamos la velocidad del paso a la velocidad del ritmo, y actuamos de una manera más compulsiva e irracional con volúmenes elevados. Esto que os cuento, ¿os recuerda a algún establecimiento? A mí sí, y la primera marca que se me viene a la cabeza es Abercrombie. En sus establecimientos se utilizan muchos estímulos sensoriales; desde la música, la luminosidad (prácticamente en penumbra), el olor perfumado..etc hasta una estética adolescente que abarca desde los productos hasta los vendedores (vamos, que parece una discoteca en su máxima expresión, sólo hay que ver lo que han hecho con la canción de moda “What does the fox say?”). Para ello, se reparte un manual a los empleados, especificando hasta los más mínimos detalles como la longitud de las uñas o el color de pelo…haz click aquí para seguir leyendo.
Después de leer la entrada, y sabiendo que somos muy golosos, se me viene a la cabeza las diferentes sensaciones al entrar en una pastelería en la que huele normal, y a otra en la que huele a masa recién hecha, se me hace la boa agua.
Muy bien el blog, muy trabajado, pero los resultados espectaculares 
Claro Daniel! Hay mucha diferencia en el comportamiento del consumidor entre un caso y otro, por eso hay que cuidar esos detalles. ¡Gracias por tu comentario!
Me encanta este tema de la importancia de las sensaciones y las emociones y su influencia en los procesos y decisiones de compras. Se puede decir que compramos con el corazón.
Ya el filósofo y matemático Pascal en el siglo XVII hizo famosa la frase “el corazón tiene razones que la razón no comprende” y más recientemente, hace solamente una década, el psicólogo Daniel Goleman como fruto de sus investigaciones publicó el libro “Inteligencia emocional” que se convirtió en un best seller. Desde entonces las emociones han adquirido una capital importancia en la conducta humana y, por tanto, en el comportamiento del consumidor.
¡Hola Teo! Me gustan mucho tus comentarios, son muy enriquecedores, no dejes de comentar! En efecto, las emociones tienen una gran importancia en nuestro comportamiento de compra e influyen más de lo que creemos. En posts posteriores, intentaré hablar sobre el resto de los sentidos y emociones, ¡estate atento!
Me gusta este post. Muchas veces nos emociona una canción o un objeto por las sensaciones que produjo en nosotros en un momento determinado y nos recuerda esa situación. Pero otras veces no sabemos muy bien por qué nos atrae un producto o incluso una persona y sólo reconocemos la sensación positiva que nos provoca.
Me gustan mucho los posts que estás subiendo al blog, así que ya estoy impaciente por leer el próximo.
Muchas veces nos sentimos atraídos por algo de manera inconsciente, sin saber por qué. Aunque creamos que se trata de un comportamiento espontáneo, probablemente nos recuerda a alguien o algo que hemos vivido, pero aquí nos adentramos aún más en el tema del neuromarketing, dedicaré algún post a explicar detenidamente de qué se trata y cómo pueden las PYMES sacar provecho de ello. ¡Gracias por comentar!
Siento el retraso en participar comentando, que conste que no he dejado de leer el blog (me ha enganchado jaja) pero no he tenido últimamente mucho tiempo para ponerme a escribir…
Me ha gustado especialmente de este post que hayas aludido a Mr. Wonderful, ya que siempre me ha llamado la atención el éxito que ha tenido la marca a pesar del sobre-precio en sus productos (a mi entender son productos básicos al estilo de tazas, calendarios, pegatinas o agendas con mas precio de lo básico o normal), consiguiendo un nivel altísimo de ventas, precisamente por conseguir sacar a la luz esas emociones tan importantes en la gente.
Y me parece tan ilustrativo sacar este ejemplo en el post por lo curioso de que la gente no es tan selectiva en la variable precio, dando mucha mas importancia a sus mensajes y a lo que les transmite emocionalmente a los compradores o a las personas a las que se lo quieren regalar.
Estoy de acuerdo en que las personas somos inconscientemente influidas por la música en los establecimientos. No hay más que observar qué tipo de música ponen en algunas franquicias donde compra mayoritariamente gente joven, y en algunos bares no solo el tipo de música, sino también el volumen de la misma, todo ello induce a aumentar el consumo.
Exacto Carolina, la música en este tipo de establecimientos no se elige al hazar, está pensada para influir en el comportamiento del consumidor. ¡Gracias por tu comentario!
