• DESCUENTOS: marcas muy reconocidas de ropa, complementos y accesorios deportivos con un 60% de descuento.

• SORPRESA: se juega con la probabilidad de que encuentres algo que te interese,  algo QUE NO ESPERABAS.

• URGENCIA POR LA ESCASEZ DE LA OFERTA: Son campañas que duran pocos días. Los productos, a veces, se agotan en horas.

• EXCLUSIVIDAD: sólo van dirigidos a los miembros de la comunidad.

 

 

A estas motivaciones que hacen de gancho, poco a poco van añadiendo novedades para hacer la RELACIÓN MÁS CÁLIDA Y CERCANA con el consumidor. Por ejemplo BuyVIP ha incluido recientemente un chat en vivo, que permite a los socios conectar directamente con el Servicio de Atención Al Cliente.  Además los usuarios pueden ver cómo lucen las prendas en movimiento gracias a otra aplicación que simula una pasarela, un blog  que permite a los usuarios estar al tanto de las nuevas tendencias en moda….en fin,  TRASLADANDO LA EMOCIÓN DE LA COMPRA EN TIENDA FÍSICA A LA COMPRA ONLINE.

Cierra los ojos y piensa hacia que lado te dirigirías si te tuvieras que encaminar hacia tu futuro ¿La izquierda o la derecha?

Tranquilos, no hablamos de política.  
¿Has pensado que te dirigirías hacia la derecha?  Si es así, formas parte del 97% de personas que asocian el futuro con la derecha y el pasado con la izquierda, de manera inconsciente.

Este pequeño experimento nos lleva a explicar por qué las personas cuando entramos en un comercio, tendemos a dirigirnos a la derecha, para luego desplazarnos en sentido inverso a las agujas del reloj.  A esto se debe que en las tiendas, la zona ubicada a la derecha de la entrada, se denomine ZONA CALIENTE y es donde se colocan los productos de compra por impulso, mientras a la izquierda, en la ZONA FRÍA,  se colocan los productos de compra necesaria, los que vamos a comprar sí o sí, como el pan, la leche o los huevos.

Muchos clientes nos quejamos cuando vamos a nuestro hipermercado habitual y nos han cambiado de sitio los productos.  Damos vueltas con el carro buscando las bolsas de basura y mientras tanto nos echamos al carrito un par de tabletas de chocolate y una bolsa de cacahuetes. ¿Os suena? Al final después de un buen rato, nos vamos sin las bolsas de basura pero con un montón de cosas más que no teníamos en la lista de la compra.   Cuando sabemos dónde están los productos que buscamos, vamos "a tiro" y no recorremos los lineales o pasillos, que es el objetivo de cualquier hipermercado para fomentar la compra por impulso.  La rotación de productos, evita que las rutinas configuren mapas estáticos en nuestro cerebro y que los clientes compremos exclusivamente lo que teníamos en nuestra lista.

Este "truquito" de los comerciantes es aceptado por los llamados CLIENTES TRAFFIC que somos los que vamos a El Corte Ingles, Carrefour o Ikea sabiendo que vamos a invertir por lo menos 1 o 2 horas en perdernos por los pasillos y asumimos que vamos a salir de la tienda con varias cosas de más, sean "chollos" o no.  Es prácticamente imposible salir con tu carro sin pecar (es que había un 3 x 2 en sartenes  y claro....).  Sin embargo, cuando acudimos a la tienda pequeña del barrio por razones de comodidad y cercanía, esta práctica de recolocación/descolocación de productos se convierte en una gran desventaja  y en motivo de frustración para el cliente ya que vamos a ese comercio para entrar y salir rápido con el producto de primera necesidad y no para perder tiempo buscando la mantequilla. Incluso nos puede hacer no volver a ese comercio. Conclusión:  lo que puede ser beneficioso para un tipo de comercio, puede ser perjudicial para otro.

En estas ilustraciones,  podéis ver el plano de distribución de productos en un supermercado cualquiera.  En los dos dibujos de abajo podemos ver los "PUNTOS CALIENTES" para un ama de casa (en amarillo) y para un cliente compulsivo (en azul).  La distribución y colocación de los productos y de la cartelería es cuidadosamente estudiada por los comerciantes para que el cliente adecuado reciba ESTÍMULOS que favorezcan su predisposición a comprar.

COMPRA AMA DE CASA - COMPRA CLIENTE COMPULSIVO

La verdad es que cuando reflexiono sobre estas cosas desde el punto de vista de marketing pienso en lo interesantes que son las técnicas de mercadotecnia y neuromarketing,  pero cuando me pongo el "gorro" de cliente me doy cuenta que soy una marioneta en manos de un gran hermano que lo ve todo, lo sabe todo y me lleva por donde quiere... y no me gusta.  En mi próxima visita al hiper, NO ME SALDRÉ DE MI LISTA DE LA COMPRA.  Mi presupuesto lo agradecerá.