Hace unos años en Israel abrieron una nueva tienda de productos naturales. Su dueño lanzó una campaña publicitaria para la radio y la prensa locales pero no logró atraer a muchos clientes. El propietario contrató a un experto en Marketing, llamado Alex Levitas, que se encargó de una nueva campaña. Lo primero que se le ocurrió al consultor fue encuestar a los pocos compradores que había a la salida de la tienda. Así fue que hizo una detallada entrevista a cada visitante.

 

A primera vista los clientes no tenían nada que ver unos con otros. El primero era un tío enorme como un armario, muy cachas, campeón de Kick Boxing, el segundo tenía aspecto de programador con gafas y jersey, el tercero era un chico flaco con los labios pintados. Pero al analizar los cuestionarios descubrió que todos tenían algo en común: todos eran aficionados al Yoga. Así que decidió llevar la campaña publicitaria a los clubes de Yoga y tuvo mucho éxito.
 

Es un claro ejemplo de que no hay nada tan importante como conocer al target. El perfil del cliente puede servir para muchas cosas, y una de ellas es seleccionar los canales publicitarios y las herramientas más adecuadas. Frecuentemente la publicidad no funciona porque los empresarios eligen los medios de comunicación al azar sin preguntarse si se encuentra allí el público objetivo.

 

En el caso de la tienda lo primero que había que hacer era preguntarse:

- ¿Quién es el cliente potencial?
 

Probablemente es la gente que cuida de su salud, practica deporte y lleva una dieta

sana.
 

Surge otra pregunta:

- ¿Qué periódicos leen, qué cadenas de radio escuchan, qué páginas web visitan?
 

Es posible que lean revistas como "Men´s Fitness", "Men´s Health", la prensa local sobre deporte y nutrición. Por supuesto, podemos meter la pata. Puede ser que nuestro target lea revistas de Psicología y navegue por Internet en lugar de escuchar la radio. Es sólo un punto de partida. Para realmente conocer al cliente debemos pues recurrir a las entrevistas en profundidad y a las encuestas.

 

La acertada elección de los canales de publicidad no es la única ventaja que podemos sacar del detallado perfil. El conocer a los clientes potenciales nos permite proporcionar una USP realmente única, hacer un copy eficaz y calcular el presupuesto de la campaña. El problema es que cuando se pregunta a los emprendedores "¿Quiénes son sus clientes?" 9 de cada 10 responden:

- Son todos.