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B.- Buyer Persona. Retrato robot del comprador ideal : En 3 clicks

Blog: En 3 clicks

Cuando estudiaba mi carrera de audiovisuales me encantaban las clases de guionización para cine y TV. Fui de las que amplié siempre conocimientos sobre el tema, porque soy muy aficionada a los buenos guiones y me apasionaba bucear en las entrañas de un film para ver las motivaciones y la forma de actuar de los personajes en una historia hecha para ellos (y con ellos). Recuerdo que en las clases nos decían que para escribir un buen guión teníamos que realizar una triple carambola: ser capaces de idear una historia buena, crear personajes interesantes y contar sus vidas de la forma más original posible. Seguro que había más cosas, pero yo me voy a centrar hoy en uno de los aspectos de esa carambola.

La creación de personajes para un guión de cine es una de las tareas más complejas del mundo pero cuando se hace bien se consigue una magia especial. Personajes bien trazados se convierten en joyas auténticas del cine. ¡Y a cuántos actores han hecho ricos y famosos! Pues esa creación de cada personaje lleva detrás un proceso minucioso de investigación, observación, lectura, análisis, elección de características (físicas, intelectuales, morales…). Conlleva un trabajo muy importante para el futuro de la película. Un buen guión suele tener grandes personajes.

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EL BUYER PERSONA, EL PERSONAJE CENTRAL DE LA TRAMA

Cuando creábamos personajes de cine, teníamos siempre en mente una serie de preguntas que el propio personaje nos iba respondiendo: Cómo es, cómo se comporta, cómo decide en su vida, cómo se relaciona, donde hace la compra, cómo se viste, qué hace cuando está solo, cómo conquista corazones, cuánto trabaja, dónde trabaja, a quien ama, a quien odia, qué le molesta, que anhela, por qué cosas sufre… y así un larguísimo etcétera que no parecía tener fin. Los guionistas aspirantes “conversábamos” con nuestros personajes. A veces, soñábamos con ellos… Pero era la única manera de “conocer al personaje” a fondo, para luego poder introducirlo en una historia y que resultase coherente y actuase de forma orgánica, acorde con su personalidad.

El buyer persona se construye de forma parecida, ya que va a ser nuestro eje de negocio, es nuestro “cliente ideal” y necesitamos conocerlo tan bien como podamos. Cuanta más información logremos recopilar de él, mejor para nosotros. Y para él. Podremos saber todo lo que en un momento puede necesitar, para poder dárselo.

DEFINIENDO AL BUYER PERSONA

Un buyer persona se define como aquella representación semi-ficticia de un cliente ideal, pero basada en datos reales recopilados en una investigación del mercado de los potenciales clientes de nuestros negocios. Estos datos no solo se refieren a información básica (sexo, edad, clase social, nivel de ingresos…), sino que la idea es tener un historial completo que vaya más allá de premisas demográficas.

Y ¡ojo! que decimos basado en “datos reales recopilados”, es decir, recogidos a través de entrevistas personales, encuestas, formularios e investigación propia de mercado. A diferencia del personaje de cine, inventado, el buyer persona no es inventado, sino “recreado”, esas características que se le van a otorgar son reales y comunes a nuestro cliente objetivo, aquel que queremos que nos compre.

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Al buyer persona se le disecciona de la siguiente manera, tomad lápiz y papel:

1.- Se le pone un nombre y apellidos (y una foto, a ser posible, que lo identifique)

2.- Se le asignan datos demográficos (edad, sexo, etc)

3.- Se le pregunta cómo es su proceso de compra (patrones)

4.- Se conoce qué le lleva a comprar un producto/servicio (motivaciones)

5.- Se pregunta qué objetivos tiene, qué deseos, con qué sueña. Cuáles son sus desafíos, sus puntos de dolor (“pain points”). Los retos y cómo quiere superarlos. Hay que tener en cuenta que muchas veces las compras cumplen un objetivo aspiracional para los clientes.

6.- Se indaga acerca de las barreras que se enfrenta a la hora de hacer una compra, donde se provee de información y qué objeciones tienen sobre nuestros productos/servicios.

Conocidos estos datos, al buyer persona se le asigna una historia propia (igual que al personaje de cine) y a partir de ahora lo tenemos que tener en la mente a la hora de crear nuestra campaña de marketing y nuestra propuesta de venta.

CONTENIDO PARA EL BUYER PERSONA

Hecho este ejercicio de investigación y una vez plasmado en papel, ya tenemos a nuestros buyer personas, que como hemos visto no son sólo perfiles de consumidor, sino que vamos más allá e inventamos un personaje tridimensional dotado de “vida propia”. En esta fase tenemos que pensar en qué les vamos a decir y cómo, qué contenidos crearemos para ellos y cómo los difundiremos para que nos encuentren.

Ya sean nuestros objetivos conseguir visitas a nuestra web, hacer que nos rellenen formularios para nuestra base de datos de clientes, o convertir a las visitas de la web en ventas, tenemos que hacer este esfuerzo de recrear a nuestro buyer persona. Cuanto más lo conozcamos, mejor vamos a saber qué ofrecerle, en qué momento, ayudarle a decidir la compra, ayudarle tras la compra, fidelizarlo y generar para ellos contenidos de interés que conviertan su proceso de compra con nosotros en una grata experiencia que les anime a volver y a recomendar. 

¡Mucha suerte!

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Más información sobre el buyer persona:

Modelo de plantilla para crear un buyer persona

Vídeo formativo de la Escuela de Negocios y Dirección ENyD



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