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Paso 2: IDENTIFICACION DEL PARTICIPANTE

Teniendo en cuenta el repaso en la planeación estratégica, es hora de investigar a profundidad cada uno de estos 9 factores que contribuirán al resultado final del programa. Seguramente, al repasar en la planeación estratégica el paso de identificar al participante pudimos descifrar a quien nos vamos a dirigir y cuantos pueden ser aproximadamente. Sin embargo, recomiendo que sea importante analizar a profundidad los factores ¿Quiénes son? Y ¿Cuántos son? De manera desagregada.

Estos son algunos consejos para desagregar estas dos preguntas a resolver.

¿Quiénes son?:

Los factores que normalmente se analizan son los que están relacionados con encontrar información sobre la motivación. Como vimos anteriormente, la pirámide de Maslow nos muestra varios factores a tener en cuenta. Algunos de ellos son críticos para determinar qué puede influir para cambiar el comportamiento de un participante. A grandes rasgos, es importante considerar lo siguiente:

- Nivel de ingresos o nivel socio demográfico: Este factor nos ayuda a identificar qué tipos de premios ofrecer en el programa y qué niveles ha de tener el programa.
- Educación: Nos ayuda a identificar el nivel de comunicación y el medio con el cual nos debemos dirigir.

- Participación: Nos ayuda a establecer la frecuencia con que podemos estar en contacto con los participantes.

- Emoción: Nos ayuda a identificar si los premios deben ser más o menos emotivos. Es un factor alineado al nivel de ingresos y nivel de participación de un participante en un programa de incentivos.

- Capacidad: En mi opinión, uno de los factores más críticos y menos analizados. Éste ayuda mucho a identificar si el objetivo propuesto se puede cumplir. Pues con sólo cruzar el objetivo con la capacidad del participante para alcanzar las metas, es suficiente para definir el éxito del programa (esta variable puede tener sub-variables que definen varias capacidades de los participantes. Por ejemplo: capacidad económica, capacidad en tiempo, etc.)

- Impacto: Es un factor que puede resultar útil para determinar qué tan influyente es el programa en el comportamiento de la persona. Muchas veces el programa es viable, emocionante, bien planeado, etc. pero no genera el impacto necesario para lograr un cambio.

¿Cuántos son?

Volviendo al principio, seguramente ya tenemos un conocimiento sobre cuántas personas van a participar en el programa. Sin embargo, hay que ser realistas y conscientes de que no todo el mundo va a actuar de la misma manera, y menos en el mismo tiempo. Para esto, recomiendo usar la regla 20-60-20, la cual dice lo siguiente:
 

 

Para sacar los porcentajes, usamos la ley de Pareto y determinamos quiénes pertenecen a cada segmento. En los últimos años se hablaba de concentrarse en el 20% que tienen alta probabilidad de motivarse. No obstante, últimamente se habla de concentrar los esfuerzos en el segmento medio, ya que se puede generar un ROI mucho mayor al previsto.

Por otro lado, este modelo sirve como “driver” para hacer la planeación de los objetivos debido a que se pueden hacer escenarios de participación en el programa. Estos escenarios se pueden establecer desde dos perspectivas:

1. Inscripción al programa
2. Redención de premios en el programa

Con estos indicadores podemos determinar si el 20% de los participantes que normalmente se motiva va a ser suficiente para generar un ROI positivo. En el caso que este 20% de participantes no logre generar el ROI planteado debemos revaluar el objetivo propuesto. 

Importante recordar que la clave está en multiplicar el % de inscripción al programa por el % de redención de sus premios, para así llegar a un valor único de participación y tener un cálculo más adecuado del éxito del programa.