Teniendo en cuenta la definición de un programa de incentivos y qué objetivos se pueden cumplir a nivel estratégico de una empresa podemos ya hablar de algunas características que suelen motivar a un participante de un programa de incentivos.

Para esto, es importante definir que es una necesidad, para incentivar, y la importancia que ésta tiene en el ser humano. Stephen Robbins y David Decenzo[1], en su libro Fundamentos de administración la definen como: “Estado interno que provoca que ciertos resultados parezcan atractivos”. Cuando algo es atractivo, o llamativo para una persona, se convierte en una meta que alcanzar, influenciada por la motivación.

Un área del conocimiento que es muy importante, para las empresas que se desenvuelven en la industria de incentivos  es la humana. La psicología, a través deMaslow hizo un aporte muy importe con la Pirámide de Necesidades.  En el libro de Dennis Coon[2], se puede apreciar de manera clara las ideas de Maslow, para luego relacionar con el negocio de los incentivos de la siguiente forma:

1. Necesidades fisiológicas:

Estas necesidades no aplican en este caso ya que estas constituyen la primera prioridad del individuo que se encuentra relacionada con su supervivencia. Se refieren a las necesidades verdaderamente básicas de alimentos, agua, cobijo y sexo. Aunque estas necesidades no están directamente relacionadas sí tienen influencia ya que cuando estas necesidades no son satisfechas por un tiempo largo, la satisfacción de las otras necesidades pierde su importancia, po lo que éstas dejan de exístir.

2. Necesidades de seguridad:

Esta necesidad está muy relacionada con la industria de incentivos, puesto que hay programas que están relacionados con la seguridad, donde se busca identificar y trabajar para eliminar los aspectos que representan peligro para los empleados. Esta necesidad da a los colaboradores la tranquilidad que tiene una persona de no temer a ningún peligro, es la certeza o garantía de tener confianza. En el ámbito empresarial es importante ver como las personas quieren proteger de los riesgos que el mismo trabajo les propina, como lo son los accidentes de trabajo, lesiones ocasionadas por la naturalidad del mismo y otros factores que influyen la seguridad de los colaboradores.

3. Necesidades de pertenencia y afecto:

Estas necesidades se concentran en los aspectos sociales donde casi todo el mundo concede el valor a las relaciones interpersonales y de interacción social. Dentro de las necesidades de afecto y de pertenencia se encuentran muchas necesidades orientadas de manera social, de comunicase con otras personas, establecer amistad con ellas, manifestar y recibir afecto, vivir en comunidad, pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

Las empresas en si son una comunidad y es por esta razón que los programas están directamente ligados a la pirámide. Las personas deben sentirse parte de la organización, corresponder con sentimientos de gratitud reciproca entre el empleado y el empleado o entre el cliente y la empresa. Las empresas deben ser espacios donde las personas se comunican, y aportan conocimiento. Mostrando que los incentivos para satisfacer esta necesidad pueden jugar un papel fundamental, puesto que pueden catalizar cada aspecto que esta necesidad posee.

4. Necesidades de autoestima y prestigio:

Para la industria de los incentivos esta necesidad es fundamental ya que se necesita saber que quiere la gente y como quiere ser vista ante el resto. Las personas buscan verse bien y buscan saber que es más importante para lograr un mejor estatus en la sociedad. En esta sociedad se incluyen articulos y hechos que que hacen sentir a las personas que son valiosas y con alto grado de prestigio destacandoles dentro de su grupo social. De igual manera se incluyen  a la autovaloración y el respeto a sí mismo. Todos estos aspectos son de gran importancia para plantear un programa de incentivos y brindarle a la persona objetivo lo que quiere.

Los programas de incentivos han existido durante mucho tiempo, pero solo hace unos 10 años hemos visto como esta práctica se ha vuelto más profesional a la hora de entenderla y de mejorarla. Por esta razón, se han venido haciendo estudios y se ha encontrado una serie de características y factores en común que motiva a la gente. 

Desde el punto de vista de la piramide de Maslow podemos ver algunas caracteristicas que los estudios han concluido.

Según el targe la motivacion puede cambiar. Normalmente, los pogramas de incentivos son dirigidos a canales de venta, fuerza de ventas o cliente final.

Las características que motivan al canal de ventas y a la fuerza de ventas pueden ser:

Las características que motivan al cliente final son:

Algunas características son las mismas para cualquiera de los tres targets. Sin embargo hay algunas que son diferentes y es ahí en donde nos podemos dar cuenta que analizar la motivación de un participante de un programa puede generar un efecto en el programa.

Por ultimo les dejo en imagen la pirámide de Maslow para una mejor comprensión de lo expuesto anteriormente.

[1] ROBBINS, Stepehn, DECENZO, David. Fundamentos de Adminitración. Tercera edición. Prentice Hall.  México. 2002. p.313

[2] COON, Dennis. Psicología Exploración y Aplicación. Octava edición. Thomson editores.México 1998. p.426-427