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Paso 4: ESTRCUTURA DEL PROGRAM

1. ¿Quién califica al programa?

1. Tipos de programa:

 

o   Programas cerrados: Son aquellos que representan una promoción puntual. Tienen por defecto una fecha fin. Normalmente tienen como gancho un gran premio. Entre ellos se podrán ver viajes, carros o dinero. Este concurso de Kingston nos lo demuestra. Un minisite sencillo y poco costoso con apoyo de un fan page en Facebook logran comunicar su objetivo.

 

 

o   Programas combinados: Es la mejor opción ya que demuestra mantener un programa dentro del tiempo para premiar a los mejores participantes pero a su vez mantiene promociones puntuales para generar una mayor interacción y también una razón para captar más participantes. Otro banco en Colombia a través de su franquicia American Express demuestra que por obtener la tarjeta de crédito AMEX  uno podrá acumular puntos para ser redimidos por premios o millas pero también tienen promociones mensuales con descuentos atractivos por compras con esa tarjeta.

 

1. Reglas: No solo es uno de los puntos más importantes de la estructura de un programa pero también uno de los que más dificulta estructurar. Mi consejo para llevar a cabo este punto es pensar en las siguientes 3 preguntas:
   1. ¿Qué queremos que el participante haga?
   2. ¿Cómo lo van a lograr?
   3. ¿Qué van a ganar por lo que hagan?

 

Las respuestas a estas preguntas definen las reglas del programa. Podemos ver como el post de Starbucks en este mismo blog demuestra lo fácil que es definir unas reglas. Veámoslo con las preguntas:

 

a.       ¿Qué queremos que el participante haga? Realizar un “check in” en Foursquare en cada visita a un punto de venta. ¿Cómo lo van a lograr?

b.      ¿Cómo lo van a lograr? Teniendo una cuenta en Foursquare.

c.       ¿Qué van a ganar por lo que hagan? Descuentos y premios exclusivos como invitaciones a eventos especiales.

 

2. Puntos: No todos los programas están estructurados bajo un sistema de acumulación de puntos. Hay casos que un sistema de puntos puede complicar la interacción del programa con el cliente. Es recomendable revisar las 3 preguntas del apartado “Reglas” para así definir si vale la pena estructurar el programa con un sistema de puntos o no.

 

El ejemplo de Kinston es un claro ejemplo de un programa sin estructura de puntos. No obstante la mecánica es parecida pero minimiza los procesos y costos de un programa. Mi recomendación es que si el programa no va más allá de descuentos es mejor no estructurar el programa bajo un sistema de puntos. En caso que el programa ofrezca mayores beneficios a descuentos es recomendable un sistema de puntos.

 

3. Grupos vs. Individuales: Así como algunos programas tienen niveles de reconocimientos/premios, otros podrán dirigirse a grupos de personas como a individuales. Mi recomendación es que si el programa está dirigido a cliente final es mejor solo dirigirlo a individuales. Si el programa está dirigido a canales de venta, fuerza de ventas o fuerza interna laboral es recomendable integrar incentivos grupales e individuales. Hoy en día, el trabajo en grupo genera resultados superiores a los individuales, no obstante, cada participante se debe evaluar por separado para tener un mejor análisis de programa.

 

4. Justificación: Antes de pasar el paso 5 para estructurar un programa de incentivos es recomendable revisar que todo tenga una justificación. El famoso “What’s in it for me” o “Que gano yo con esto” es vital para asegurar el éxito. Cada punto propuesta en el programa de pasar esta evaluación. Si no hay una lógica gana-gana entre el participante y el programa es mejor no incluirlo.

Crear un programa de incentivos requiere metodología y conocimiento. Para esto se ha definido, a través de los años, una serie de pasos que se deben tener en cuenta a la hora de crear un programa de incentivos.

La idea es que estos pasos proporcionen una guía práctica que colabore a la correcta creación de un programa de incentivos. Es importante reflexionar en cada uno de ellos, ya que faltar en uno podría conducir al fracaso de un programa.

DURANTE EL TRANSCURSO DE ESTA SEMANA ESTARE SUBIENDO LO PASOS.

¡POR EL MOMENTO LOS DEJO CON EL PRIMERO Y SEGUNDO PASO!
 

Paso 1: PLANEACION ESTRATEGICA

Como todo en la vida y más que todo en el mundo de los negocios, el primero paso es la estrategia. Mi consejo para definir este primer paso es evaluar de manera general los 9 puntos siguientes, y concretar unos OBJETIVOS ALCANZABLES. Al tener un objetivo claro y alcanzable, es viable proceder a los siguientes pasos.

 

Otra industria que se une a los programas de puntos. No es una aerolínea, ni un banco, ni un centro comercial, ni tampoco una gran superficie o supermercado. Es una cadena de restaurantes llamada Carino’s.

Hoyts ingresa al mundo de los programas de puntos a través de “HOYTS REWARDS PROGRAM”.

Siempre que se desee realizar un programa de incentivos, es necesario tener claras algunas definiciones para poder plantearse unos objetivos que se pueda cumplir. A continuación defino de manera sencilla que es un programa de incentivos y que objetivos puede cumplir.

DEFINICIÓN: Los programas de incentivos son campañas sistemáticas dirigidas a personas que están vinculadas a las empresas, por consiguiente, están  diseñados para:

1. Promover acciones especificas
2. Dirigirse a un target específico
3. Producir resultados medibles
4. Integrar estrategias motivacionales
5. Establecer una nueva manera de hacer marketing directo

No obstante, esta definición se puede apoyar con dos puntos que la “IMA” (Incentive Marketing Association) sustenta como una opción para lograr ventajas competitivas en el mercado.

Estos dos puntos, utilizados por la IMA para respaldar el beneficio de los incentivos, se traducen a través de dos sencillas formulas:

Habilidad x motivación = mejor desempeño

La  IMA propone que la clave del éxito de las empresas se basa en el rendimiento de las personas. Por esta razón, cree que la mejor manera de incrementar el rendimiento de las personas es combinando la habilidad con la motivación. Para que esto suceda, la motivación se debe conseguir por medio de programas de incentivos que estén estructurados de tal manera que busquen conseguir resultados alineados a un mejor desempeño.

Una persona satisfecha = Una persona motivada

En esta fórmula, la  IMA afirma que una persona satisfecha es equivalente a una motivada. Es decir que, una persona satisfecha es aquella que está feliz  y conforme con sus resultados, los cuales, como consecuencia, deberían estar ligados a un mejor desempeño. En pocas palabras sólo a través de una motivación, se logra una mejoría en el resultado.

Por último, quiero profundizar en algunos resultados que la IMA ha puesto en su página web después de muchos estudios durante los últimos años. Estos resultados son solo una muestra que los objetivos planteados en la definición anterior se cumplen y se pueden analizar.

•          Los programas de incentivos  incrementan el desempeño - 44% en equipos; 22% en individuales.

•          Un equipo motivado incrementa el servicio al cliente.

•          Entre más se motive al empleado, más comprometido estará con los objetivos de la organización.

•          La motivación mejora la retención y la confianza del cliente.

•          La motivación reduce la rotación de empleados e incrementa la actitud.