Economía Digital | Digital Business Marketing School
|
Recordar contraseña Introduce tu E-Mail y te enviaremos a tu dirección de correo electrónico tu contraseña de acceso.
¿Qué es la USP? : Customer Centric Marketing

Blog: Customer Centric Marketing

¿Qué es la USP?

abril 15, 2014 6:29 pm

El Posicionamiento es a la estrategia, lo que la USP es a la táctica. USP es el acrónimo de (Unique selling Proposition) traducido al castellano de muchas maneras (Propuesta única de ventas, Beneficio diferencial…). El término es acuñado por un publicitario norteamericano, Rosser Reeves a principio de los años 40. Durante muchos años se convirtió en el Santo Grial de la Publicidad. La USP surge del análisis del producto y según el propio Reeves se fundamenta en tres reglas básicas:

 

1. La promesa de tu producto/servicio y su justificación (los soportes) deben ser claros. Lo que implica la búsqueda de una condición única y relevante de tu producto/ servicio o marca.

2. Tu oferta debe ser única. Por tanto conviene destacar el factor o componente del producto sobre el que eres incomparable.

3. La oferta debe vender por sí misma. Conviene decir al respecto que se considera extremadamente importante que el beneficio resaltado sea tan relevante que aporte una decisión de compra.

 

Es así como este publicitario convirtió algunos de sus titulares publicitarios en objetos de culto en la profesión: “Se derrite en tu boca, no en tu mano” para M&M’s, “limpia tu aliento a la vez que tus dientes” para Colgate…

 

La USP, se refiere a la cualidad que hace de un producto ser diferente al de la competencia o en palabras del propio Reeves “Apostar por una ventaja de nuestro producto o servicio frente a su competencia”, por tanto, es el punto diferenciador entre tu producto y la competencia en un momento determinado, además de ser el argumento que debería hacer tu producto más relevante que el de la competencia, el argumento central por el que comprar, “eje del discurso promocional”… y es más efectivo cuando está en línea con el posicionamiento.

 

Existen recursos para encontrar la USP adecuada para nuestro producto/servicio. En concreto tres vías de reflexión:

 

  1. Resaltar una diferencia de nuestro producto o servicio, aunque sea menor. A menudo es difícil encontrar diferencias verdaderamente diferenciales y relevantes. Si es tu caso, ésta vía puede ser de interés. La personalización y la búsqueda de atributos “menores”, a menudo son una buena vía en éste camino.
  2. Resaltar un beneficio, aunque sea común a todos, si la competencia no lo hace. Son muchos los casos del mercado en los que un atributo del producto, no comunicado por otros, se convierte en un hecho diferencial para una marca. El “si no le convence, le devolvemos su dinero” de El Corte Inglés, no es sólo un beneficio común, sino un requisito legal.
  3. La tercera vía está en presentar una oferta verdaderamente diferente y competitiva. Sin duda suele ser la mejor alternativa. La estrategia de Yoigo basada en la calidad/precio, se reafirma con presentación de USP’s verdaderamente diferenciales, donde el precio juega un factor esencial.

 

Si quieres definir adecuadamente una USP, deberías seguir un proceso de reflexión que podemos condensar en 5 preguntas:

 

1. ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa, producto o servicio? Enuméralas de mayor a menor.

2. Piensa y analiza tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores. Enumera tus fortalezas de mayor a menor.

3. Cuáles son las soluciones a un problema de tu cliente, que resuelve tu marca/producto. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?

4. ¿Puedes ofrecer pruebas? Asegúrate de poder cumplir lo que prometes y mejor aún, consigue que otros corroboren tus beneficios.

5. Condensa todo en una clara y concreta frase, que posiblemente se convierta en el titular de tus comunicaciones. Aquí la concreción es crítica. No divagues, no hagas frases bonitas… si tienes una buena oferta, ponla encima de la mesa de forma precisa y clara.

 

 Por Silvia Bonal y José Cuadrado Ortiz



Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *

Puedes usar las siguientes etiquetas y atributos HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Aceptar la política de privacidad



“Los comentarios y opiniones que exprese en este Blog serán de su exclusiva responsabilidad, no representando en ningún caso a El Instituto de Marketing Relacional, Directo & Interactivo (en adelante ICEMD). Antes de ser publicados, los comentarios deberán ser validados por el Titular del Blog, por lo que puede suceder que éste decida no publicarlos. En ningún caso serán publicados comentarios sexistas, racistas, que inciten a la violencia o que en general resulten ofensivos o intimidatorios. Sus comentarios deberán respetar las normas de propiedad intelectual e industrial de terceros, así como los derechos de imagen, honor e intimidad de acuerdo a la ley vigente. No está permitido que utilice este espacio para hacer publicidad a favor de terceros. ICEMD queda eximida de cualquier responsabilidad derivada de los perjuicios que pueda causar al contravenir estas normas”.

Los datos registrados pasarán a un fichero propiedad de ICEMD, adecuándose a la Ley Orgánica 15/99 de 13 de diciembre de Protección de Datos Personales.

ICEMD se compromete a tratar de forma confidencial los datos de carácter personal facilitados y a no comunicar o ceder dicha información a terceros.

Para ejercer sus derechos de acceso, rectificación, oposición o cancelación de sus datos se deberá enviar una carta a junto con copia del DNI a Avda. Valdenigrales s/n Edificio Esic, Pozuelo de Alarcón 28223 Madrid, por las dos caras, o pasaporte, con la referencia "PROTECCIÓN DE DATOS"”. CERRAR
Autor
Top 5 de este blog
Etiquetas de este blog
AIDA, AIDCA, analisis, analítica web, argumentación persuasiva, aspectos clave en el posicionamiento, benchmarking, blog, Branding, Business Intelligence, Buzz Marketing, caja, características internet, carta, ciclo de vida internet, cliente, Comercio Electrónico, competencia, componentes oferta, compra online, Comunicación, Consumidores, CRM, CRM Analítico, CRM Operacional, CRM Relacional, CRM Tecnológico, Crossumer, Customer Centric Marketing, Customer Relationship Management, daily loyalty user rate, datos, ecommerce, email, empresas de medición en internet, envios, erp, estrategias pull, estrategias push, fidelización, Fundación Telefónica, glosario, hacer negocio en Instagram, herramientas, herramientas de medición en internet, herramientas monitorización, herramientas reporting, herramientas respuesta, Herramientas tendencia, hubspot, inbound marketing, infografia, Infografia Instagram, infographic, Instagram, Instagram for business, Instagram infographic, inteligencia competitiva, Inteligencia Online, internet, lead nurturing, lead scoring, lideratos, lideres, mail, marca personal, Marketing, marketing de contenidos, marketing relacional, marketing tradicional, medición, medición en internet, medios, medir, mercado online, metodologia, metricas, mobile, oferta, oferta irresistible, outbound marketing, percepción, personal branding, planificación, planificación de medios, posicionamiento, posicionamiento respecto a la competencia, publicidad, referencias, relación con los clientes, reporting, reputación, reputación online, retención, ROI, satisfacción, sentiment, sentiment analisis, Showrooming, SIDEQIK, Smartphone, social media, social paid media, Sociedad de la información, Sociedad de la Información en España, State of Inbound Marketing 2013, terminologia, usp, valor cliente, WOM, WOMMAPEDIA, WOM Marketing, word of mouth