En general cuando escribimos sobre una empresa o particulares que usan social media en sus estrategias de marketing, habitualmente lo hacemos, en el contexto de una relación B2C (Business to Consumer). De cualquier modo, el marketing B2B también se está beneficiando del uso del social media. De acuerdo con un estudio reciente, el 60% de los departamentos de marketing B2B están planeando aumentar el gasto en social media marketing.

Además las aplicaciones no centradas en dar servicios B2B como Twitter o Facebook, pueden llegar a ofrecer grandes oportunidades a los negocios centrados en el B2B. A veces, el método de aproximación es el mismo que sería en un marketing B2C, en otras ocasiones será muy distinto.

 

¿Cuál es el mejor modo de usar social media en tu estrategia de marketing B2B?

 

No hay ninguna verdad absoluta sobre el tema, pero aquí os contaré ciertas pautas que nos pueden ayudar a llevar a cabo una buena estrategia.

           

 

Crea una cuenta en Twitter y empieza a atraer seguidores.

 

Mientras que tener perfiles en otras redes sociales como Facebook o LikedIn puede ser igual de importante, Twitter continúa siendo una de las mejores para encontrar y entablar relación con otros.

 

Como se puede empezar? Empieza buscando por frases relevantes para tu negocio y monitoriza esas búsquedas regularmente. Escucha lo que la gente está diciendo y únete a la conversación. Si la gente no está buscando exactamente ofertas de productos, empieza a unirte a otras conversaciones de interés. Lo que está claro es que cuantos más puentes de conexión crees, más afín serás a que otros te notifiquen y se comuniquen contigo.

 

El uso de Hashtags (podría llamarse “palabra clave” de Twitter), también es una buena técnica. Por ejemplo el hashtag #B2B te conectará con otras empresas afines que están utilizando Twitter para construir su presencia en la red. Pero no conviene excederse en el uso de este comando, hay gente que twittea así: #twittear #de #este #modo #no #es #bueno.

 

Pensemos en Twitter como un medio informal… Con el uso de social media los negocios pueden (y deben) ser “humanos” de nuevo. Esa es la razón por la cual es seguro utilizar Twitter no solo para promocionar tu negocio, sino para construir relaciones significativas con aquellos con los que te gustaría llegar a hacer negocio en el futuro.

 

Si te sientes cómodo usando el Twitter de tu empresa no solo para promocionar sino para crear valor añadido, te sorprenderá lo receptiva que puede ser tu audiencia a cualquiera de tus mensajes. Lo que hace a Twitter tan interesante desde la perspectiva del B2B, es que puedes seguir a todo el mundo. Debemos usar la ventaja que nos brinda la herramienta para conocer que piensan los gurús de nuestro sector, conectar con potenciales clientes y mantenernos en los primeros puestos en la “competición” (porque al final todo es un deporte por ver quién consigue el mayor numero de clientes y ventas, para hacer solvente a su empresa!)

 

Un ejemplo del buen hacer en Twitter desde la perspectiva B2B es @salesforce. Salesforce ha usado su Twitter para compartir noticias relevantes el sector, dar ciertos privilegios a clientes habituales y ofrecer soporte a sus clientes consiguiento la cifra de 7800 seguidores!

 

 

El Social media funciona mejor cuando se utiliza de una forma personal y auténtica (transparente), y por lo tanto, es importante estar seguros de que el modo que elegimos para comunicarnos a través de herramientas de social media cumple esas dos características.

 

Es crítico que las marcas comprendan que su “voz social” es diferente que la voz de la marca fuera del universo de internet. La voz social refuerza la voz de la marca en la realidad. Las comunicaciones a través de redes sociales no siguen los mismos standards o guías de comunicación que fuera de la red. Esto ocurre porque la voz social equivale a una persona.

 

Podemos afirmar que las “relaciones sociales” (social media) están ayudando a acercar el lado humano a la hora de hacer negocios, destacando aquellos que consiguen dar la imagen (porque realmente es así) de que se preocupan de sus clientes. Tener una voz social, a la que se le puede poner cara, en oposición a una voz de marca genérica es un paso muy importante a la hora de conectar con clientes potenciales, pues ellos estarán más dispuestos a conectar con empresas que piensan de la misma forma que ellos. 

 

No porque tus clientes sean otras empresas es necesario que el lado “social” desaparezca de tu estrategia de social media.

 

 

La red social LinkedIn es otra buena fuente de recursos a la hora de que las empresas y empleados contacten entre ellos. Uno de los puntos fuertes de esta red es la funcionalidad en la que nos muestra los contactos compartidos con alguien. De modo que a la hora de buscar posibles clientes puedes saber de antemano si estás conectado con ellos de alguna forma, haciéndose mucho más fácil el inicio del contacto.

 

El marketing B2B habitualmente se construye a través de la confianza y la comunicación boca a boca. Parte de esa confianza nos la dará tener una conexión compartida con quien queremos contactar, pues no solo nosotros tenemos una referencia de él, sino él de nosotros.

 

Además LinkedIn también nos brinda la posibilidad de publicar información a través de foros de debate y de noticias sirviendo esta aplicación como base de conocimiento, donde las empresas y personas pueden intervenir y convertirse en un punto de referencia en su sector si son capaces de llegar a hacer buenas intervenciones en los foros. No solo eso, que sino cuando vean que alguien puede tener la necesidad de los servicios que ellos prestan puede llegar a ofrecerlos, sin que esto signifique que está intentando hacer propaganda de su empresa. Aunque deberemos ser sutiles a la hora de comunicar para que se vea que lo que ofrecemos son soluciones, no publicidad.

 

Una vez más, el uso de social media es más efectivo cuanto más genuino sea.

 

 

 

No tanto una red social, pero si una forma de comunicar a través de la red, eso son los blogs. Un espacio donde podremos dar a la oportunidad a nuestros lectores de conocernos fuera del contexto de la web de la empresa.

 

El blog es una plataforma donde puedes anunciar mejoras de productos, compartir historias personales de la empresa, responder a preguntas específicas de tus clientes y animar a los mismos a que hablen de éxitos logrados gracias al uso de tus soluciones y productos. Además un buen uso del blog, si eres capaz de generar un contenido de interés para tu sector, puede hacer que te conviertas en lider de opinión, ayudandote así a atraer clientes hacia tu empresa.

 

Para ello deberás actualizar el blog con contenido de interés y seguir los comentarios que se hagan de cada post en concreto y responder en caso de que sea necesario.

 

Las dos plataformas de blogs más conocidas son Blogger y WordPress, pero existen otras, y también existe la posibilidad de crear un blog propio fuera de estas paltaformas. La decisión de cuál usaremos dependerá de la estrategia que queramos seguir.

 

 

Teniendo en cuenta que parte del significado de social media es que el contenido puede estar siendo posteado en cualquier parte, las empresas deberán intentar conocer que se está diciendo de ellas en la red, para tomar decisiones de negocio.

 

La herramienta de Google, Google Alerts, es una buena herramienta para estar al día de que es lo que se está cociendo en la red en relación a tu negocio, al sector e incluso a tus competidores. Google Alerts nos permite además obtener actualizaciones de nuestras búsquedas via mail, RSS, e incluso en tiempo real.

 

Otras herramientas gratuitas como Social Mention y YackTrack nos permitirán monitorizar todas las menciones de sobre nuestra empresa en otras redes sociales y blogs. Backtype nos permitirá monitorizar las frases escritas en comentarios de blogs, Twitter… Y como en el caso de Google Alerts podremos recibir diariamente los resultados obtenidos en las búsquedas que seleccionemos en nuestro mail para que así poder evaluar la información para encontrar posibles oportunidades.

 

Monitorizar es bueno porque nos permite estar al día de que se dice de nosotros en la red, qué hace la competencia y conocer las noticias más actuales del mercado brindándonos la oportunidad de poder utilizar las noticias que veamos para crear contenido en nuestras redes sociales como Facebook, Twitter, Google buzz…

 

Si aún no estas monitorizando tu presencia en la red, empieza ya!!

 

De momento os dejo estos cinco consejos, aunque no terminan aquí, continuaré con estas pequeñas ayuditas en el siguiente post, donde os espero a todos!!