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Fidelización: Branding & Neurociencia : Cliente: Cómo piensa, actua y compra!

Blog: Cliente: Cómo piensa, actua y compra!

En nuestra vida tenemos que establecer relaciones de confianza, tanto a nivel profesional como personalmente. Con marcas no es diferente, ellas también necesitan la confianza del consumidor para existir y consolidar su presencia en el mercado. Los fieles consumidores, no sólo realizan compras futuras, sino que también recomiendan. Pero como un consumidor se hace leal a una marca?
Con la intención de responder a esta pregunta, un estudio publicado en la revista Journal of Neuroscience, Psicología y Economía investigó si había diferencias en la activación de una región particular del cerebro (corteza frontal medial) entre fieles y no-fieles a la hora de ver fotos de productos de lujo. Este área del cerebro fue elegida porque se relaciona con “comportamientos de recompensa”, o la búsqueda de placer.
Además, ella también participa en los procesos de toma de decisiones durante las horas del día a día, sobre todo en situaciones sociales.
Los participantes se dividieron en dos grupos: (I) los compradores leales de la marca y (ii) los “no creyentes”. Cada grupo fue sometido a una tarea dividida en dos pasos. En el primero, los sujetos tenían que explicar, sus preferencias por las bolsas específicas marcas de lujo y las marcas genéricas. Las bolsas pertenecían a cuatro categorías diferentes: (1) lujo-atractivo, (2) de lujo no es atractivo, (3) genérico atractivo y (4) en general, no es atractivo.
En la segunda etapa, la gente tenía que clasificar los productos de acuerdo con algunos criterios, por ejemplo, “la preferencia por el producto”.
Los resultados mostraron que la preferencia por un producto de marca, entre los consumidores leales, fue influenciado por la marca y el atractivo del bolso, mientras que las preferencias de los consumidores “no creyentes” fue impulsado principalmente por el atractivo, independientemente de la mercancía ser “marca blanca” o no. Esto indica que los clientes leales son más sensibles a la información sobre la marca que los no creyentes. Esto indica que la mayoría de la gente, sean los compradores fieles de una marca o no, pueden reconocer y expresar sus preferencias para que, en base al atractivo del producto. Sin embargo, se cree que durante la creación y el posicionamiento de una marca, hay un aumento gradual en la preferencia por un producto y una mayor influencia de las áreas del cerebro relacionadas con la recompensa, por ejemplo, la corteza frontal-medial. Por último, la encuesta encontró que la gran fidelidad de los clientes deseada puede estar asociada con el cerebro procesa la búsqueda del placer y la recompensa.
 

Fuente: Forebrain y Harvard Business Review.



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